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“截至10月份，中州鋁業(yè)2024年新增赤泥綜合利用率完成37%，超出2023年國(guó)家綜合利用率27.2%；赤泥銷售突破100萬(wàn)噸，含稅銷售收入6721萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃的135%，創(chuàng)效益4700萬(wàn)元，在中鋁股份氧化鋁企業(yè)遙遙領(lǐng)先。”這一亮眼成績(jī)，在中鋁中州鋁業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱中州鋁業(yè)）11月份的業(yè)績(jī)對(duì)話會(huì)上一經(jīng)公布，立刻引起強(qiáng)烈反響。

在新時(shí)代、新思想、新目標(biāo)、新征程的引領(lǐng)下，中州鋁業(yè)用3年時(shí)間，探索形成多項(xiàng)赤泥高值化、規(guī)?；每萍汲晒皯?yīng)用和創(chuàng)新銷售模式，快速提升赤泥綜合利用規(guī)模，將赤泥固廢變成了“真金白銀”，實(shí)現(xiàn)了生態(tài)效益、社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益的有機(jī)統(tǒng)一，為國(guó)內(nèi)鋁行業(yè)赤泥綜合利用提供了參考和借鑒。

“這是‘從0到1’的開拓，從‘1到N’的飛躍。”回顧3年來(lái)的赤泥銷售之路，中州鋁業(yè)物資中心赤泥銷售主管朱要鋒感觸頗深。

以上率下勇?lián)?zé)

示范帶動(dòng)促提升

近年來(lái)，中州鋁業(yè)黨委堅(jiān)持以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，全面貫徹黨的二十大和黨的二十屆二中、三中全會(huì)精神，落實(shí)全國(guó)生態(tài)環(huán)境保護(hù)大會(huì)要求，通過(guò)組織黨委理論學(xué)習(xí)中心組學(xué)習(xí)研討和落實(shí)黨委會(huì)“第一議題”制度，黨委書記、執(zhí)行董事張建業(yè)帶頭領(lǐng)學(xué)習(xí)近平總書記重要講話和重要指示批示精神、習(xí)近平生態(tài)文明思想等內(nèi)容，帶領(lǐng)干部員工深刻領(lǐng)會(huì)豐富內(nèi)涵，準(zhǔn)確把握精神實(shí)質(zhì)，牢固樹立“綠水青山就是金山銀山”的發(fā)展理念，加快推動(dòng)企業(yè)綠色低碳發(fā)展。

中州鋁業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子及時(shí)跟蹤指導(dǎo)赤泥利用相關(guān)工作，定期組織召開赤泥綜合利用推進(jìn)會(huì)，了解赤泥產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售情況。生產(chǎn)流程出現(xiàn)異常及時(shí)組織技術(shù)、生產(chǎn)、設(shè)備等相關(guān)人員集中研討，快速解決問(wèn)題。

全面把握市場(chǎng)脈搏

實(shí)現(xiàn)“從0到1”的突破

2022年2月初，中州鋁業(yè)成立赤泥綜合利用團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員在該公司赤泥綜合利用領(lǐng)導(dǎo)小組成員的率領(lǐng)下，克服疫情困擾及初次造訪被拒之門外等困難，百折不撓，走遍企業(yè)周邊的焦作、新鄉(xiāng)、晉城等地的上百處水泥廠、磚廠、陶瓷廠、煤礦和高速公路施工方，通過(guò)送樣化驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)考察、技術(shù)交流等方式，開展了大規(guī)模“從0到1”的赤泥推廣活動(dòng)。

經(jīng)過(guò)不懈努力，中州鋁業(yè)低鈉赤泥可替代鐵渣、鉛渣，用作水泥生產(chǎn)原料。中州鋁業(yè)與大部分水泥企業(yè)形成了良好的溝通和合作。團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)一步以技術(shù)交流為抓手，以尋找潛在用戶為目標(biāo)開展市場(chǎng)調(diào)研，排查摸底行業(yè)技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品用量和采購(gòu)價(jià)格、運(yùn)輸?shù)惹闆r，并將企業(yè)赤泥中的堿含量、鐵含量、鈣含量、水分等主要技術(shù)指標(biāo)跟市場(chǎng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了赤泥在建材、路基、粉體材料、凈水劑、膠凝材料、燒結(jié)法配置等領(lǐng)域的應(yīng)用，為快速擴(kuò)大赤泥綜合利用規(guī)模奠定了基礎(chǔ)。

2023年，該公司經(jīng)過(guò)全方位、多角度市場(chǎng)考察，發(fā)現(xiàn)赤泥鐵粉產(chǎn)品作為鐵礦石、鐵精粉補(bǔ)充原料，可用于鋼鐵冶煉。鐵粉作為鋼企必不可少的原料補(bǔ)充，需求量大，市場(chǎng)前景廣闊。中州鋁業(yè)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)企業(yè)，靶向發(fā)力。銷售人員每日收集進(jìn)口鐵礦石數(shù)量和價(jià)格、氧化鋁企業(yè)生產(chǎn)鐵粉情況、相關(guān)鋼材和焦炭?jī)r(jià)格走勢(shì)、運(yùn)輸方式及運(yùn)費(fèi)構(gòu)成、道路環(huán)保管控情況等市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

2023年5月，鐵粉產(chǎn)品投入市場(chǎng)，由于其性價(jià)比高以及企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成功地吸引了河南、河北、山西等省份的鋼鐵企業(yè)前來(lái)采購(gòu)，銷售形勢(shì)良好。2023年，銷售赤泥51萬(wàn)噸，銷售收入突破1100萬(wàn)元，在中鋁股份氧化鋁企業(yè)排名第一。

在運(yùn)輸方式上，中州鋁業(yè)在鞏固公路運(yùn)輸基礎(chǔ)上，開辟火車、水運(yùn)等運(yùn)輸渠道，形成“公路+鐵路+水路”三路聯(lián)運(yùn)模式，降低運(yùn)輸成本，拓展赤泥消納半徑。山西臨汾和河北武安是鋼企集中地，在最佳汽運(yùn)半徑內(nèi)，加強(qiáng)和鞏固這些地區(qū)汽車運(yùn)輸是赤泥鐵粉銷售的重心。針對(duì)東南地區(qū)，水運(yùn)發(fā)達(dá)，鋼企進(jìn)口鐵礦石水運(yùn)成本低，效益普遍好于北方鋼企，對(duì)鐵粉需求量大，且配礦貿(mào)易活躍，交易需求缺口大等情況，中州鋁業(yè)開通了汽運(yùn)鐵粉到周口、菏澤、日照港口，再通過(guò)水運(yùn)至華東和南方甚至東南亞鋼企銷售通道。利用中州鋁業(yè)鐵路專用線和集裝箱發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取鐵路運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠30%以上，極大地增強(qiáng)火車運(yùn)輸?shù)奈?，匯集了一批南方客戶將赤泥鐵粉火車運(yùn)輸至東南沿海港口、碼頭和鋼企，以點(diǎn)帶面，進(jìn)一步帶動(dòng)內(nèi)陸鋼企開展火運(yùn)業(yè)務(wù)。2024年1—10月份，火運(yùn)發(fā)貨量已達(dá)8萬(wàn)噸。至此，赤泥改變了以往堆存筑壩的“命運(yùn)”，搖身一變成為新產(chǎn)品銷往全國(guó)各地。

創(chuàng)新銷售機(jī)制

實(shí)現(xiàn)從1到N的飛躍

為了充分發(fā)揮赤泥價(jià)值，實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)最大化，中州鋁業(yè)赤泥銷售部門在摸清“家底”的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)掌握客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和需求動(dòng)態(tài)。對(duì)標(biāo)同行，時(shí)時(shí)關(guān)注鐵礦石價(jià)格，廣泛深入調(diào)查研究，深挖市場(chǎng)潛力，在反復(fù)分析赤泥產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，對(duì)綜合因素進(jìn)行比較，科學(xué)調(diào)整銷售方案和策略，采取公開競(jìng)價(jià)、掛牌、客戶評(píng)價(jià)等靈活銷售機(jī)制，因勢(shì)利導(dǎo)。通過(guò)競(jìng)價(jià)獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)價(jià)格、掛牌價(jià)匯集更多的客戶為我所用、客戶評(píng)價(jià)留住有實(shí)力有需求的大客戶。

以誠(chéng)信透明吸引市場(chǎng)。中州鋁業(yè)銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等單位部門協(xié)同發(fā)力，關(guān)注市場(chǎng)訴求，制訂詳細(xì)的赤泥產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)化提升措施，嚴(yán)格把關(guān)每一道工序，每一個(gè)環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)。每日發(fā)布鐵粉質(zhì)量情況，對(duì)個(gè)別質(zhì)量波動(dòng)及時(shí)提醒客戶，以真誠(chéng)之舉贏得客戶信賴。做到赤泥產(chǎn)品價(jià)格透明，主要合同條款透明，貨款多退少補(bǔ)，對(duì)客戶一視同仁。

牢固樹立銷售和服務(wù)理念。銷售人員每天了解赤泥市場(chǎng)、質(zhì)量、產(chǎn)量、環(huán)保、天氣、交通等情況，組織客戶多提貨。在合同簽訂、赤泥結(jié)算、開具發(fā)票等方面，即時(shí)辦理。特別是提貨信息錄入方面，銷售人員不分白天黑夜、節(jié)假日，不分上班下班，堅(jiān)持全天24小時(shí)不間斷下單。對(duì)客戶提出的問(wèn)題，反應(yīng)迅速，千方百計(jì)排憂解難，贏得客戶的滿意。

“赤泥鐵粉價(jià)格從最初的5元/噸漲到11元/噸，再漲到15元/噸，公開競(jìng)價(jià)后，因勢(shì)利導(dǎo)，使鐵粉從22.1元/噸漸次漲到100元/噸，屢創(chuàng)新高。目前已成為中州鋁業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”朱要鋒說(shuō)，“中州鋁業(yè)的創(chuàng)新銷售模式已成為中鋁股份氧化鋁行業(yè)的亮點(diǎn)，吸引許多氧化鋁企業(yè)前來(lái)學(xué)習(xí)交流。”