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近年來，江西有色建設(shè)集團有限公司始終把市場開發(fā)工作放在突出位置，從總體戰(zhàn)略、資源配置、重大項目運作上統(tǒng)籌部署，堅持高質(zhì)量發(fā)展理念，補短板、抓重點、強考核，不斷將集團的市場開發(fā)工作從充分市場競爭的“紅海”引向多元業(yè)務(wù)發(fā)展、具有區(qū)域競爭優(yōu)勢的“藍海”。
市場開發(fā)的規(guī)模與效益雙提升
緊跟市場熱點，持續(xù)區(qū)域深耕，新簽合同額不斷攀升。近年來，江西有色建設(shè)集團累計中標額達數(shù)百億元，其中國內(nèi)市場占86.78%；近年來承攬了江西第一個落地PPP項目，第一個特大塊PC外墻板裝配式建筑、第一個近3億元的山水林田湖草項目、第一個超30萬平特色小鎮(zhèn)綜合體……，PPP、EPC、裝配式等新興業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大。
嚴格項目篩選，規(guī)范程序?qū)徟稑速|(zhì)量持續(xù)上升。每年實際投標的數(shù)量基本平穩(wěn)，但標前放棄投標的風險項目或規(guī)模以下項目越來越多；投標的盲目性降低，風險意識明顯增強。
拓展協(xié)同經(jīng)營，優(yōu)化合作模式，中標項目效益明顯改善。不斷加強與優(yōu)勢資源的共創(chuàng)共享，加大合作投標的滲透參與力度，中標大項目及中標項目含金量大大提高；1億以上大項目中標個數(shù)從5個增長至13個，大項目中標額占比從41%提高至86.3%，2018年在經(jīng)濟效益明顯好轉(zhuǎn)情形下，互補資源也不斷積聚，合作空間及合作選擇性明顯拓展，社會效益也日趨改善。
市場開發(fā)綜合實力不斷增強
強弱項補短板，學(xué)用結(jié)合，人員業(yè)務(wù)能力大幅提高。市場開發(fā)人員的結(jié)構(gòu)配置不斷完善并趨于合理，商務(wù)編標能力、尤其是各專業(yè)的預(yù)算編制能力水平不斷提高，具備完全自主編制大標要標的能力，標書失誤率漸趨于零，資審?fù)ㄟ^率增長了約25個百分點；成長了一批80后業(yè)務(wù)骨干。
調(diào)方向防風險，混合經(jīng)營，投標主控能力穩(wěn)步增強。近年來，集團主動融入市場，加大自主投標力度，努力做實本土市場，擴大以切分工程量的方式參與項目合作，通過投標主控，既把控了市場投標風險，也提升項目開發(fā)價值，特別是以集團資質(zhì)、資金等優(yōu)勢資源帶動市場開發(fā)的EPC、PPP等項目取得突破性進展并獲益明顯，尋烏廢棄礦山治理EPC項目、新余PPP項目等均取得良好的經(jīng)濟和社會效益。
融資源樹形象，包容開放，市場合作空間不斷拓展。不斷轉(zhuǎn)變市場服務(wù)理念，以開放、包容、高效、共享的市場開發(fā)思路，充分發(fā)揮制度的穩(wěn)定優(yōu)勢、國企的保障優(yōu)勢、自有資金的配套優(yōu)勢、專業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢，贏得了更多的有利合作資源，市場主導(dǎo)地位日漸凸顯。企業(yè)影響力與合作粘性不斷鞏固，戰(zhàn)略合作伙伴不斷向金融、大型央企、優(yōu)勢民企、地方平臺公司等延伸。近年來，通過與央企、優(yōu)勢設(shè)計單位、金融平臺的協(xié)同經(jīng)營，承攬了一大批央企的專業(yè)分包、EPC及PPP項目，提升了市場競爭力，擴大了企業(yè)影響力，拓展了合作空間。
市場經(jīng)營模式推陳出新
不斷調(diào)整市場布局，優(yōu)勝劣汰，重點區(qū)域引領(lǐng)作用突出。從辟域拓疆的區(qū)域大開發(fā)、到重點區(qū)域集中式開發(fā)，從合作聯(lián)營到自主經(jīng)營，每一次的調(diào)整都是因時而動、因勢利導(dǎo)，在摸索中創(chuàng)新，在實踐中修繕，風險管控更優(yōu)、開發(fā)質(zhì)量更高、重點區(qū)域更強的市場布局正在形成。
持續(xù)改善承包方式，放管服結(jié)合，重大制度引導(dǎo)效果顯著。從分公司全風險承包到辦事處派駐經(jīng)營再到區(qū)域風險抵押經(jīng)營管理，始終圍繞激勵與約束相結(jié)合，優(yōu)化市場服務(wù)，維護塑造好集團與分公司及市場的關(guān)系，配套出臺了一系列重大制度，激發(fā)了市場活力和創(chuàng)造力，提振了承包經(jīng)營人的積極性和干事創(chuàng)業(yè)的信心。
堅定執(zhí)行市場戰(zhàn)略，抓大放小，重大策略引流能力增強。從“一主兩翼”，到“大項目戰(zhàn)略、本土戰(zhàn)略、投資促發(fā)展戰(zhàn)略”，再到江西有色地勘局產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)意見及“大地質(zhì)立局，多產(chǎn)業(yè)并舉”發(fā)展戰(zhàn)略，江西有色建設(shè)集團始終堅定不移地貫徹落實，抓主責主業(yè)，夯實傳統(tǒng)市場，拓展業(yè)務(wù)范圍。截至2018年，房建、市政、公路三大業(yè)務(wù)板塊趨于平衡各占市場三分之一份額，公路養(yǎng)護項目、大地質(zhì)項目等新興領(lǐng)域的中標份額也逐年增加并創(chuàng)歷史之最，中標大項目、本土中標比例、投資促發(fā)展等戰(zhàn)略實施效果日趨明顯，引流吸金能力貢獻突出。
近年來，江西有色建設(shè)集團感受過建筑業(yè)低谷帶來的市場壓力，體驗過營改增、四庫一平臺嚴格管理要求下的不適應(yīng)，經(jīng)歷過公共資源交易領(lǐng)域聯(lián)合懲戒專項整治觸發(fā)的招投標苦楚，雖一步一個臺階，但同時也暴露了市場開發(fā)中存在的一些短板，如中標小項目雖總的份額很小但個數(shù)依然較多，不利于資源的有效利用及項目后續(xù)管理；高速公路、一級公路總包項目近年來一直未實現(xiàn)零的突破，已往的類似業(yè)績面臨即將過期，后續(xù)參與高速公路市場的投標機會在不斷喪失；緊跟市場動態(tài)的專業(yè)適應(yīng)能力還較欠缺，熟悉合同談判與擬定、PPP與EPC操作流程的專業(yè)人才急需培養(yǎng)；與項目運作匹配的融資資源、獎項業(yè)績等優(yōu)勢有限；適應(yīng)市場開發(fā)的獎勵機制不夠系統(tǒng)、不盡相宜等等，亟待不斷改進和創(chuàng)新。
未來，江西有色建設(shè)集團將始終堅持高質(zhì)量發(fā)展理念，不斷提升重大項目運作質(zhì)量，摒棄盲目追求開發(fā)規(guī)模，充分運用好考核激勵的“指揮棒”，突出考核中標合同儲備的有效性與含金量，增強合規(guī)意識、創(chuàng)新意識以及源頭防范風險意識，加大與優(yōu)質(zhì)社會資源合作力度、實現(xiàn)高端合作共贏。（鄒香保）